對于一個企業(yè)或一個品牌來說，買手是商業(yè)成敗的關(guān)鍵人物。主宰著本季和下季貨品，是企業(yè)或品牌利潤的創(chuàng)造者。買手對時尚的流行、時尚的規(guī)則、時尚的消費和市場非常了解，用敏感的前瞻性的眼光預(yù)測未來的流行。以下是來自《哈佛商業(yè)評論》(公眾號:hbrchinese)的CEO對話，TJX公司CEO卡羅爾·梅羅維茨告訴我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)一流的采購買手。
TJX是全球著名時尚折扣零售商，主張為消費者提供“尋寶”似的購物體驗。在TJX的經(jīng)營理念中，找到既靈活又善于捕捉機(jī)會的采購買手至關(guān)重要。
我父親是做服裝批發(fā)生意的，母親是位藝術(shù)家，應(yīng)該說我們家族與時尚有著不解之緣。父親是位很能干的商人，聰明而且善解人意。我童年的很多時光都在他紐約的店鋪里度過，很早我就發(fā)現(xiàn)自己對經(jīng)商和與人打交道充滿興趣。我大學(xué)主修的是市場營銷和管理，上大學(xué)前和大學(xué)期間都在紐約家居和首飾零售商 Fortunoff做兼職店員。
畢業(yè)后，我進(jìn)入紐約薩克斯第五大道精品百貨店 (Saks Fifth Avenue)工作，之后又去了Bamberger’s百貨公司。1983年，我搬去波士頓，最先加入的是時尚服飾連鎖商店 Hit or Miss，這家公司后來被 TJX收購。然后，我加盟了折扣服裝郵購目錄零售商 Chadwick’s of Boston（1988年 TJX收購了該零售商，1996年又將其轉(zhuǎn)賣 -譯者注）。在2007年成為 TJX的CEO 之前，我擔(dān)任過公司很多的管理職務(wù)。
TJX 如今在美國、加拿大和歐洲擁有 7個零售品牌，是美國及全球領(lǐng)先的折扣服裝與時尚家居零售商，2013年銷售額達(dá)到274億美元。 TJX提供給顧客的是“尋寶”似的購物體驗，讓他們以驚喜價“淘”到物超所值的名牌時尚服飾及其他高端商品，這是我們的商業(yè)價值。
我們的運營與傳統(tǒng)零售商完全不同，TJX每家店鋪都有極其豐富的庫存單品，在2.3萬平方英尺的銷售空間中，提供的商品品類甚至相當(dāng)于一家大型購物中心。為了找到合適的商品，我們的全球供應(yīng)商超過 1.6萬家。我們并不想局限于某種單品銷售，也不會嘗試提供商品的全部尺寸和所有風(fēng)格。顧客來TJX是為了尋找驚喜、特別、又便宜的東西——我們稱之為“驚艷”元素。一旦他們找到這樣的商品，就會有立刻買下來的沖動，因為他們知道現(xiàn)在不買，下次來就賣完了。因此，我們各類商品的周轉(zhuǎn)都相當(dāng)快。
我們公司發(fā)展的關(guān)鍵動力之一，就是培養(yǎng)采購人才。我們的買手必須徹底了解消費者、流行趨勢以及公司在售商品的確切價值。他們還要特別靈活，懂得隨時把握機(jī)會，并與供應(yīng)商建立交情，這是一項很耗時的工作。成為卓越買手需要有旺盛的好奇心和大量培訓(xùn)。我們必須教會買手怎樣選擇最合適的商品，磨練高超的談判技巧，以及如何與供應(yīng)商溝通。我們的長期目標(biāo)是讓，TJX的收入增長到400億美元以上，即使現(xiàn)在公司采購部的買手已經(jīng)超過 900人，但是為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們必須在每個業(yè)務(wù)領(lǐng)域增大買手基數(shù)和擴(kuò)充人才庫。
我們一直致力于培養(yǎng)買手對折扣商品生意的理解。過去幾年，我們把所有的培訓(xùn)歸納成一個規(guī)模宏大的項目—— TJX大學(xué)。我認(rèn)為，這是零售領(lǐng)域最好的培訓(xùn)項目之一。此外，公司管理層會花大量時間來培養(yǎng)和指導(dǎo)員工。作為CEO，這也是我最優(yōu)先的任務(wù)。或許其他公司的 CEO要對長短期戰(zhàn)略、華爾街和董事會負(fù)責(zé)，但對我們而言，為達(dá)成目標(biāo)、創(chuàng)造股東價值以及持續(xù)推動公司實現(xiàn)長遠(yuǎn)成功，培訓(xùn)和指導(dǎo)員工至關(guān)重要。
我們的買手培訓(xùn)項目每年都會招人，很多新人是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。去年我們招了100多個助理買手。在他們完成培訓(xùn)之前，高管層會與每位新人見面。他們的有些培訓(xùn)會在教室里完成，另外一些則在我們自己或者競爭對手的店鋪中進(jìn)行。他們能彼此溝通是必備素質(zhì)，就像我們店鋪和公司不同部門之間都不會設(shè)隔斷墻，也不會有邊界一樣。我們希望正直、誠實和互相關(guān)心等TJX秉承的商業(yè)理念，可以持續(xù)滲透到企業(yè)文化中，培訓(xùn)項目也圍繞著這些理念展開。我們還設(shè)置了財務(wù)培訓(xùn)課程，目的是為了讓助理買手理解購買決定對公司的影響。在 TJX，每個人都是老師，經(jīng)驗豐富的買手會指導(dǎo)預(yù)備買手，這種一對一的培訓(xùn)非常有益。
助理買手完成初級培訓(xùn)后，他們會在負(fù)責(zé)分配商品的規(guī)劃部門工作很長時間。成為買手之前也有幾個附加步驟，未來策劃師和預(yù)備買手通常會在 TJX的各部門、各零售品牌以及不同地點之間快速輪換，讓他們在國內(nèi)外進(jìn)行跨部門工作，積累全球經(jīng)驗，這是我們的一大優(yōu)勢。
我們還會培養(yǎng)預(yù)備買手的創(chuàng)造精神和自主性。我們想讓他們充滿自信，能夠去市場上找到最佳商品。他們每天購買的商品可能數(shù)以百計，甚至數(shù)以百萬計，因此他們需要成為明智的機(jī)會捕捉者。與傳統(tǒng)零售商相比，我們的買手要和各類供應(yīng)商打交道，他們的直覺必須格外敏銳，而且勇于作出重大決定。
我們的模式要求買手有強烈的團(tuán)隊精神。舉個例子，不久前某品類的買手發(fā)現(xiàn)該類別并沒有特別好的當(dāng)季產(chǎn)品，因此她選擇大幅砍掉自己的預(yù)算，然后把錢分配給其他銷售前景更佳的品類。試想一下，有多少傳統(tǒng)零售業(yè)的買手會主動削減自己的預(yù)算？在TJX，我們的獎金發(fā)放依據(jù)是部門和公司的整體表現(xiàn)，而非單一品類，這種方式強化了買手間的分享意識。
在零售業(yè)，任何買手都會犯錯，因此從錯誤中學(xué)習(xí)是我們培訓(xùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果錯了，我們會讓他們查驗商店中的貨品，從流行趨勢、品牌、質(zhì)量和價格等方面進(jìn)行重新評估。一些商品銷售不如預(yù)期，我們會標(biāo)記出來并吸取經(jīng)驗，但之后買手必須學(xué)會更聰明地捕捉機(jī)會。
我們認(rèn)為，買手才是公司的核心和靈魂。鑒于我本人和團(tuán)隊中很多高管都做過多年的買手，所以這是我們的優(yōu)勢。TJX的買手也了解這一點，他們知道我們對業(yè)務(wù)充滿激情，因此能認(rèn)同我們的導(dǎo)師資格。我告訴他們我很慶幸在職業(yè)生涯中遇到過許多優(yōu)秀的導(dǎo)師，也鼓勵他們發(fā)展類似的關(guān)系。我們的企業(yè)文化很輕松，我認(rèn)識大部分商品經(jīng)理，公司高管也與買手們非常親近。
大多數(shù)成功買手都會面臨從個體貢獻(xiàn)者向領(lǐng)導(dǎo)角色的變化，這是他們最大的職業(yè)轉(zhuǎn)型，對此我們也做了很多培訓(xùn)準(zhǔn)備。取得個人成功的員工突然要對他人的表現(xiàn)負(fù)責(zé)，可能令他感到不適應(yīng)，但實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變并非只能靠自發(fā)產(chǎn)生。當(dāng)他們的領(lǐng)導(dǎo)角色改變之時，不管是成為商品經(jīng)理還是級別更高的管理者，我們將繼續(xù)通過培訓(xùn)助他們成功。
在所有培訓(xùn)中，我們強調(diào)聆聽的重要性。我們的生意靠的是人際關(guān)系，如果你不是很好的聆聽者，就永遠(yuǎn)不會有良好的人際關(guān)系。思想太保守或者太狹隘的人很難成為好的買手，更不用說當(dāng)好經(jīng)理了。現(xiàn)在很多公司都在謀求轉(zhuǎn)型，它們運用數(shù)據(jù)分析來預(yù)測顧客的購買趨勢，我覺得這個方法可能過猶不及。我的擔(dān)心是如果我們公司分析得過多，采購流程過于自動化，那顧客來我們商店購物時就會找不到讓他們興奮和有新鮮感的產(chǎn)品，也不可能創(chuàng)造出他們所期待的“尋寶”體驗。
考慮到公司成長，我們認(rèn)為發(fā)展和擴(kuò)充人才庫應(yīng)該走在店面擴(kuò)張的前面。雇用和培訓(xùn)員工是我們?nèi)瞬庞媱澋闹匾糠?，但是留住人才顯然也很重要。零售業(yè)的人員跳槽并不少見，TJX能夠留住優(yōu)秀員工的原因之一是我們的企業(yè)文化。我們的工作非常適合需要照顧家庭的員工。我們鼓勵員工根據(jù)個人具體情況平衡工作和家庭生活。因此，員工愿意留下來，包括我自己在內(nèi)的很多員工在 TJX工作都超過了30年。
導(dǎo)師的角色并不僅限于培訓(xùn)項目，它會貫穿我的工作始終。每當(dāng)我參加公司的部門會議，我都會想：這次會議中我能傳授些什么呢？有人讓我做決策或者提供反饋的時候，我通常不會直接說出自己的看法，而是會問：“你認(rèn)識到這兩者的相似之處了嗎？如果我們決定這樣做，5年或10 年后會產(chǎn)生什么不同的影響？”
我試圖用上述辦法來引導(dǎo)團(tuán)隊做決定。身為管理者，我每天都在尋找合適的團(tuán)隊學(xué)習(xí)時刻。帶領(lǐng)一群買手穿過TJX的店鋪，創(chuàng)造這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會是我最樂意做的事情。我們會在一起探討品類、商品和顧客，這是我的歡樂時光。
TJX成功的關(guān)鍵是招聘到具備好奇心和富有激情的員工，不論是商品銷售、財務(wù)、店鋪運營、物流、人力資源、信息技術(shù)、房地產(chǎn)、市場營銷還是溝通傳播部門，我們都遵從這個原則。作為領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須把傳授經(jīng)驗和知識作為優(yōu)先選項，創(chuàng)造出員工每天都能成長和學(xué)習(xí)的環(huán)境。
到 2014年，TJX 已在全球雇用了約 19.1萬名員工，僅僅過去5年我們就招了5.8萬名員工，而且我會很高興看到 5年之后我們招聘更多的員工。因為從根本上來說，我們的成功依賴于這些員工，也正是他們把 TJX鮮活的購物體驗傳遞給了顧客。
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集合店在歐美是零售市場一種普遍的渠道模式，很多品牌的貨品都流向買手制集合店、精品百貨式集合店、世界四大時裝周的看秀嘉賓陣營中大部分是世界頂尖集合店買手。目前大部分蜚聲全球的集合店都集中在歐洲，以倫敦、米蘭、巴黎居多，亞洲地區(qū)雖然出現(xiàn)不少集合店，但都處于萌芽狀態(tài)，要取得商業(yè)和審美上的雙重豐收，還有相當(dāng)長的路要走。
1.丹佛街-川久保玲 (Dover Street Market)
著名設(shè)計師川久保玲的生活方式類集合店，2004年在倫敦開設(shè)第一家店投資100萬英鎊，目前年銷售超過500萬英鎊，2006年在東京開設(shè)第二家店，2010年通過和I.T Beijing Market的合作，進(jìn)入北京市場，目前正在籌謀紐約新店。
2.美國Opening Ceremony奧運精神集合店
“開幕式”(Opening Ceremony) 簡稱“OC”，是源自美國的知名的連鎖潮店，創(chuàng)始人Carol Lim和Humberto Leon將奧林匹克競技精神引入到時尚零售業(yè)中，把默默無聞的設(shè)計師作品拿到店中做重點售賣，并且堅持一年換一個地區(qū)主題。
3.越南Runway女性精品集合店
2010年在越南胡志明市開業(yè)的精品集合店是當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘募系辏瑢ｉT請來了意大利建筑事務(wù)所CLS Architetti設(shè)計以“冰凍”為概念的店鋪形象，在一定程度上也折射出了越南服裝的前沿與高端消費水準(zhǔn)。
4.美國人類學(xué)(Anthropologie)女性主題百貨式集合店
這間女性主題的百貨店內(nèi)集合了服裝、家居、飾品、鞋包、護(hù)膚品等，定位小眾但充滿創(chuàng)意，目前Anthropologie在美國已經(jīng)有100多間連鎖店，櫥窗設(shè)計一直是被零售人交口稱贊。
5.洛杉磯H.lorenzo買手精品集合店
Lorenzo Hadar作為店主和買手，因其獨特的眼光備受時尚界尊敬，已經(jīng)為消費者服務(wù)了20多年。他總共有三個店鋪：兩層的女裝店鋪H. Lorenzo，三層3000平方米的H. Men 和鞋店 H. Shoes，均迎合著好萊塢明星的需求。
6.巴黎colette生活方式集合店
被譽為全世界最酷的精品商店Colette由于趣味龐雜、風(fēng)格莫辨，沒有人能復(fù)制它。目前的Colette愈加私有化，店里的每一件商品幾乎都是著名品牌為Colette 特制的limited edition，也經(jīng)常舉辦畫展、攝影展等，負(fù)一層的Water Bar也是其一大特色。
7.巴黎Merci生活方式集合店
Merci概念店為高級精品聚集地，但是售賣的物品多借由木質(zhì)、鋼鐵結(jié)構(gòu)展示架示人，多了份平淡的奢華和自然。店面集合了現(xiàn)代、復(fù)古和傳統(tǒng)的要素，也是一間慈善愛心店，店主會為馬達(dá)加斯加的貧困兒童們捐獻(xiàn)部分利潤。
8.米蘭10 Corso Como生活方式集合店
10 Corso Como 是意大利的潮人們都知道的時尚名店，它的主人是以前意大利版《Vogue》的女編輯 Carla Sozzani 卡拉·索桑尼，不但賣衣服，而且還是擁有酒店、畫廊、書店、音樂店、設(shè)計商店、酒吧和餐廳的綜合享樂空間。
9.比利時Clinic潮牌集合店
Jeroen Smeekens在四年前開創(chuàng)了名叫“Clinic”的時裝店，坐落于比利時安特衛(wèi)普，主營潮流品牌。當(dāng)時由于設(shè)計獨特而被一家重要的雜志社報道，潮流觀察家Malcolm Mclaren稱贊其為過去十年間“最好的零售概念”。
10. 中國連卡佛百貨式精品集合店
連卡佛是亞洲首屈一指的專門店，面向大中華地區(qū)銷售品類繁多的設(shè)計師品牌，LaneCrawford商品云集了來自世界各地的女裝、男裝、鞋類及配飾、內(nèi)衣、珠寶、化妝品以及家居時尚用品，彰顯獨特品味。
